venerdì 22 gennaio 2010

Come misuri lo sviluppo del tuo business?


Tempo fa lavoravo in una società di consulenza, che per un po' di tempo ha dato buoni risultati di business. Poi, ad un certo punto, è entrata in crisi. Le commesse sono diminuite, i clienti si sono ridotti. Come reazione, il socio fondatore ha cominciato a cercare con affanno qualsiasi progetto, anche di scarsa rilevanza professionale, che potesse compensare il business perso. Quando gli domandai perché lo facesse, lui stupito mi rispose: "perché una società deve sempre crescere di fatturato". Cominciai a capire che era giunta l'ora di andarmene e creare una mia azienda. Era evidente che l'unico parametro dello sviluppo, per lui, erano i soldi.

Già da quando ho iniziato a lavorare io ho sempre usato parametri molto diversi. Attenzione: non che ritenga poco importante il fattore economico. Semplicemente, non lo ritengo l'unico né, una volta assicurata la stabilità dell'impresa, il più importante.

Quando lavoravo in azienda, tempo fa, ho accettato un incarico che prevedeva un trasferimento e, pur con una retribuzione più alta, di fatto perdevo dei soldi. Ma quel lavoro, quell'azienda mi interessavano tantissimo. Ci vedevo delle straordinarie opportunità di crescita della mia professionalità. Questa è la cosa più importante - pensavo. I soldi devono venire dopo.

Ho sempre ragionato così, anche da quando ho fondato la mia struttura. Ed i fatti mi hanno dato ragione. E' paradossale: mettendo il risultato economico in secondo piano, questo cresce. Però bisogna mettere in primo piano le vere cose importanti. Ma quali sono?

Io valuto il mio business con questi tre parametri:

- positività della relazione con il cliente (quanto il tuo cliente è un "compagno di viaggio"?)
- piacere di fare le cose (quanto le tue persone ti dicono "è bello lavorare con te?")
- innovazione nei contenuti (quante cosa stai facendo che l'anno scorso non facevi?)

Se il parametro economico diventa prioritario a questi, la relazione con il cliente si stressa, i rapporti con i collaboratori diventano aggressivi, si tende a fare le sempre le stesse cose perché danno più cassa. E questo ha l'effetto di peggiorare il parametro economico. Se invece esso viene messo dopo i tre fattori chiave, magicamente aumenterà. Provare per credere.

Writing by Diego Agostini/Commitment. All Rights Reserved



6 commenti:

Anonimo ha detto...

Ecco come deve cambiare il business. Quello che hai descritto e' proprio il modo in cui le aziende si devono trasformare. Alcuni dicono di essere gia' cosi'. Ma non e' vero. Il fatto e' che bisogna accettare che un anno il fatturato sia sceso e considerarlo un anno di successo se, ad esempio, si e' lavorato molto sull'innovazione.

Anonimo ha detto...

Sono d'accordo. Cio' significa che dobbiamo preferire un anno di calo del fatturato, se ci si e' dedicati ad innovazione, piuttosto di un anno di spremitura del mercato che avra' magari salvato i numeri ma gettato le premesse per il baratro.

Anonimo ha detto...

Come scrive Federico Rampini nel suo ultimo libro, la crisi puo' essere un'opportunita', cammino per avvicinarci a popoli, luoghi e culture remoti per trarre da loro qualche suggerimento che ci aiuti a trasformare l'uscita dalla crisi in una autentica rinascita. Come la preziosa lezione del Bhutan, piccolo Stato appollaiato sulle cime dell'Himalaya, che sembra aver trovato un misuratore di benessere «alternativo» rispetto al PIL, il FIL: la Felicità interna lorda"!

Anonimo ha detto...

Sono d'accordo. Aggiungo, come del resto dice Diego nel post, che questo ragionamento vale tanto nella gestione dell'ipresa quamto in quella della propria carriera.

Diego Agostini ha detto...

Grazie dei commenti, ma che vi è preso non vi firmate più???? Ciao! Diego

Giuseppina ha detto...

Sentite cos'è successo nella stazione sciistica dove vado di solito: l'anno scorso boom e record di presenze. I proprietari non hanno fatto nulla. Nessuna miglioria: bagni con soffitto grezzo, asciugatori ad aria che non funzionano, gradini spaccati. Se la sono presa persino con il personale perché nei momenti di maggior picco di clienti, nei ristoranti erano ricorsi ai bicchieri di carta, che "costano più" che lavare quelli di vetro. Non essendo possibile reperire i biglietti in albergo o via internet ma solo alla biglietteria, interminabili code dopo aver scarpinato dal lontano parcheggio. Nessuna fidelizzazione del cliente: costa tanto offrire un piccolo sconto a chi ha fatto l'anno prima l'abbonamento? Niente di niente. Altro che cliente compagno di viaggio. La filosofica dello "Sfruttalo fin che puoi, più che puoi". Risutato: quest'anno calo del 20%. E loro cosa hanno fatto? Ovvio... hanno alzato pi prezzi. Così vedremo l'anno prossimo che succede.